埃森哲（紐交所代碼: ACN）最新研究發(fā)現(xiàn)，盡管工業(yè)企業(yè)客戶對(duì)數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)的期望日益攀升，眾多工業(yè)企業(yè)卻遲遲未能采取相應(yīng)措施，全球只有約7%的企業(yè)計(jì)劃在未來(lái)兩年內(nèi)變革其數(shù)字銷售能力。在中國(guó)，該比例僅為5.3%。

埃森哲《數(shù)字銷售，高能來(lái)襲》報(bào)告對(duì)全球500位工業(yè)企業(yè)銷售及營(yíng)銷高管進(jìn)行調(diào)研，其中包括75名中國(guó)高管。報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2025年，全球?qū)⒂薪种唬?9%）的工業(yè)銷售活動(dòng)將通過(guò)數(shù)字化渠道，相較于目前的比例（21%）有所提高。雖然有96%的受訪企業(yè)高管認(rèn)為有必要改革銷售部門，為客戶提供更出色的數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)，然而實(shí)際上進(jìn)展依舊緩慢。    

報(bào)告中，埃森哲提出了對(duì)工業(yè)企業(yè)數(shù)字化銷售至關(guān)重要的五大能力：端到端的數(shù)字化客戶互動(dòng)；主動(dòng)的定制化推薦；數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)型客戶洞察；自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程；協(xié)同的前臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

基于這五項(xiàng)能力，埃森哲根據(jù)數(shù)字化銷售成熟度將受訪企業(yè)分為三類：已打造最先進(jìn)數(shù)字化客戶之旅的“領(lǐng)軍企業(yè)”，數(shù)字銷售能力最不成熟的“后進(jìn)企業(yè)”，以及處于兩者之間的“奮進(jìn)企業(yè)”。在中國(guó)，領(lǐng)軍企業(yè)的占比為16%，后進(jìn)企業(yè)為37%，而奮進(jìn)企業(yè)的比例達(dá)到了47%。

報(bào)告指出，與其他企業(yè)相比，五大關(guān)鍵能力中領(lǐng)軍企業(yè)在兩項(xiàng)上表現(xiàn)尤為突出：

• 前臺(tái)協(xié)作：領(lǐng)軍企業(yè)擅長(zhǎng)打造無(wú)縫客戶體驗(yàn)，涵蓋從營(yíng)銷、銷售再至售后服務(wù)的購(gòu)買全流程。在此過(guò)程中，領(lǐng)軍企業(yè)結(jié)合數(shù)據(jù)和客戶洞察，打造出高度以客戶為中心的數(shù)字化銷售體驗(yàn)。此外，全球有超過(guò)一半（54%）的領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)展了一系列諸如競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、優(yōu)化定價(jià)等先進(jìn)的營(yíng)銷實(shí)踐，這些舉措將起到銷售和售后戰(zhàn)略顧問(wèn)的作用。
  
  
• 定制化推薦：通過(guò)提供個(gè)性化、相關(guān)的線上體驗(yàn)，領(lǐng)軍企業(yè)致力于將數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)帶入企業(yè)級(jí)服務(wù)（B2B）領(lǐng)域。基于客戶的購(gòu)買歷史，由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的定制化、自動(dòng)化推薦能夠幫助提供滿足客戶特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，領(lǐng)軍企業(yè)將定制化的品牌網(wǎng)店與客戶采購(gòu)門戶渠道進(jìn)行整合，打造出個(gè)性化的數(shù)字化客戶旅程。調(diào)研顯示，有37%的受訪中國(guó)企業(yè)應(yīng)用了這種定制化網(wǎng)店，高于全球的平均水平（24%）。

同時(shí)，報(bào)告指出，全球有近一半（48%）的奮進(jìn)企業(yè)和42%的后進(jìn)企業(yè)的銷售員工抵觸大力推進(jìn)數(shù)字商務(wù)。在中國(guó)，有40%的受訪企業(yè)表示，其員工不愿使用數(shù)字化新工具開(kāi)展工作。       

（美通社,2021年7月14日上海）